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【中欧商业评论】破译汇川技术的成长DNA_媒体报道_新闻中心_汇川技术
媒体报道
【中欧商业评论】破译汇川技术的成长DNA
发布时间:2017-07-31 作者: 点击次数: 打印 字号:TT


高速成长的制造业企业,需要选对主航道,抓住社会红利,并为企业注入高成长基因。


打造卓越绩效、高速成长的组织,是每位企业家孜孜不倦的追求。近年来由于宏观经济低迷,制造业企业的发展也举步维艰。这其中汇川技术2016年年报交出亮眼的成绩——2016年公司营业收入36.6亿,较上年增长32%,净利润9.8亿元。公司创始人、董事长朱兴明及副总裁周斌面对《中欧商业评论》首次分享公司高速成长的秘密。


汇川技术董事长朱兴明


汇川技术副总裁周斌


制造业是一个大的产业分类,其中有各式各样的企业,每个企业都有其各自的发展方式,为什么有的企业可以高速发展,而有的企业却举步维艰,这与其发展方式密切有关。中国制造业企业总体上看有四种发展方式,选择合适的发展方式,是实现企业高速成长的第一步。



企业发展的四种模式,选对企业的主航道



第一类企业是资源型企业。它的发展基因是对某些资源享有排他性的占有权。这些资源包括资本资源、市场资源、自然矿产资源等。资源型企业一般是各类垄断行业,他们有着较高的进入壁垒。但是垄断的权力的获得是非常困难的,一般而言,很少有企业可以选择这种发展方式。


第二类企业是被动进口替代型企业。它的发展基因是低成本。被动进口替代型企业的发展,源于我国20世纪70年代的改革开放时期。由于中国大陆巨大的人口红利,令制造业获得了大批低成本的产业工人。相较国外发达国家的企业,这类企业拥有强大的成本优势,吸引了国外制造企业将生产业务外包到中国。其次,由于中国巨大的市场规模,令很多国外企业需要将供应链本土化,以加强其产品在中国市场的竞争力。这两个因素造就了一大批中国的制造类企业。这类企业往往大而不强,因为他们只是处于全球产业链的加工环节,远离终端市场,他们只是被动的加工产品,缺乏对终端客户需求的把握能力,这也造成了这类企业缺少长期的发展战略,缺乏技术创新、缺乏品牌溢价。他们追求的是成本控制和规模经济,因此尽管他们拥有很强的能力将成本控制在极低的范围内,但缺少品牌溢价,这使得他们的利润非常微薄。同时这类企业受产业链的波动的影响比较大,一旦产业链发生巨大的波动,企业几乎没有时间调整战略方向,往往被淘汰或颠覆。


全球最优秀的公司,其成本差异不超过3%,但利润差异很大,这个差额就是品牌溢价和商业模式的溢价。这就引出第三类企业--主动进口替代型企业。这类企业是最近15年左右的发展起来的,也是我们制造业中最为缺乏的企业。一般而言,他们的初创团队能力比较强,他们从客户的需求开始,从细分市场入手,利用中国本地化的市场优势,不断研发迭代贴近客户的产品或服务。这类企业的特点是在创业时,并不掌握核心的技术,有时也需要依靠价格战来赢得竞争,这一点与被动进口替代型企业很相似。但不同之处在于,主动进口替代型企业直接面对市场,虽然一开始缺乏核心技术,但是会选择一个行业标杆,采取跟随战略,紧跟行业领袖的技术发展,在细分市场上取得不错的成绩,并能在部分细分领域实现技术上的超越。这类企业增速比较快,由于技术优势的存在,使得企业拥有较强的定价权,虽然规模不是很大,但竞争力很强。这也是我国制造业最应该采取的发展模式。


最后一类企业,是伴随新经济而来的创新型企业,主要是互联网经济和新的服务模式。现在很多传统企业也在向互联网企业转型,但需要注意的事,传统企业做互联网一定要有根基,有自己的核心能力。如果没有这些能力,传统企业转型互联网很快会遇到瓶颈,甚至遭遇危机。



抓住未来商业的三个红利




过去三十年中,中国企业的发展速度是前所未有的,这其中一个重要的因素就是,得益于改革开放所释放的人口红利和政策红利。随着国内市场的逐渐完善,以及人口结构的变化,政策红利和人口红利将逐渐减弱,新的红利将产生。企业在战略、运营、市场营销等方面能否适应和抓住新的红利,决定下一轮发展的决定性因素。


未来的第一个红利是中产阶级消费升级带来的市场红利。中产阶级的崛起是每个企业家都要关注的红利。中产阶级的消费特点,一是看中产品的品质,对产品的价格不是特别的敏感。这对于企业来说,价格战不再是制胜的武器,企业需要更加重视消费者的体验,加强技术研发,解决消费者痛点的高品质、高技术含量的产品将获得市场的青睐。其次中产阶级家庭中,消费的决策者在发生变化。过去家长式的消费决策,将转变为由妻子、子女主导的消费。这对于企业而言,可能要求市场营销的对象发生变化,需要新的营销策略。最后,中产阶级消费的变化,一定会对装备制造业到了变化,提供专业的消费解决方案的企业,将获得发展的机会。


第二个红利是工程师红利,中国每年有600多万大学生毕业生进入就业市场,这和30年前农民工进城所带来的人口红利是相似的,只不过现在变成了受过高等教育的专业人才,工人红利变成了工程师红利。如果说被动进口替代是依靠工人红利带来的低价优势,那么主动进口替代型企业,将依靠大量吸收工程师,带来生产研发的优势,以更高的效率方式、更的高品质的,更快的方式去满足个性化市场需求,实现赶超。


最后一个红利是互联网红利。中国这几年互联网的发展,在世界范围看都是非常先进的,尤其是移动互联网,在中国几乎无处不在,这其中蕴含着无限的商机。比如在工业设备领域,通过工业互联网,将数十万的设备连接在一个平台一下,集中控制、维护能带来显著的成本节约,大数据采集则为新商业模式的发掘,提供了丰富的想象空间。



为企业注入发展基因



选对企业发展模式,抓住发展红利,是企业取得高速发展的外部因素。要实现高速成长,还需要相应的内部能力建设。不同发展阶段对企业内部能力的要求不尽相同,新的管理方法也不断涌现,因此我们难以用一个通用的框架去指导企业能力的建设。但一个企业如果确定了其发展的基因,那么它的能力建设,可以始终围绕一个主线进行,不断帮助企业找到合适自己的管理方法。


一个高速发展的企业基因,在汇川技术看来,主要包括四个方面:即合伙人制、创新精神、行业整合营销以及树立定价权。


知识型创业企业,需要发挥员工的集体智慧,目前的管理形式中,合伙人制是一种非常好的解决方案。传统的组织结构包括研发,市场以及叠加的产品线等,这些有明确的组织划分、岗位说明书和相应的KPI指标。这种组织方式的一个问题在于,当组织规模越来越大的时候,会发生条线体系内有解决不了的问题,而当我们去追究的时候,谁都没有责任。问题的发生是由于组织信息的不对称以及组织之间的协调问题。要解决这个问题,只有打破组织之间的界限,用合伙人领导跨部门的组织,实现协作。


合伙人制解决的第二个问题是,消除责任与权力的不对称。在企业中掌握权力的主管往往,脱离生产(市场)一线的。条线分割的组织形式,业务主管很难将权利下放,因为他们的权力来自于信息的不对称。而合伙人制,则合伙人的业绩来自于业务单元,是一个综合评估的结果,一线的反映越迅速,合伙人的业绩可能越好,这就鼓励和合伙人将权力有效的授权至一线员工。


最后合伙人制还解决了内部创业的问题。企业高管离职的很重要的一个原因是,个人能力在企业里得不到发挥。传统企业模式中,高管负责特定的业务,能力发挥的空间比较小。而和采用合伙人制,可以在企业内部设置孵化平台,帮助有能力的高管,在企业内部创新业务,同时他们还可以依靠企业为平台,与企业实现共同成长。


第二个基因是创新精神。创新是一个老生常谈的话题,在汇川技术看来,实现创新,需要在企业上下贯彻工程师文化。我们看世界很多成功的技术型企业,比如谷歌、Facebook、苹果、微软都特别强调工程师文化。这种企业文化重视技术,崇尚平等。公司所有的人能够平等交流,即便是企业领导人,也不会以行政权力压制员工的创意,这样才能促进企业源源不断的进行创新。工程师追求的是精益求精的产品质量,这也保证了制造业企业,能够以质量可靠的产品赢得市场,而不是靠一些市场营销的手段投机取巧。由于一切靠技术说话,企业内部非正式组织也就失去了生存的土壤,这也令企业保持健康的组织结构。


第三个基因是行业整合的营销理念。在制造业突围,一开始就想做全能冠军是非常困难甚至是不可能的。突破之道应从单打冠军做起,从一个行业做起,在这个行业做到领袖地位之后,再去突破其他行业。现在行业竞争的一个趋势是,企业能够提供行业的整体解决方案,也就是行业整合营销。由于现在工业互联网开始发展,过去提供一个单品越来越不能满足客户的需求,客户需要整体的解决方案。以电梯为例,电梯生产厂一般聚焦于电梯机械部分的设计,而控制系统则由其他厂商提供。对地产厂商而言,采购完电梯,还要另外采购控制系统,不但耗时,还涉及很多专业问题需要解决。而如果一个企业能够提供所有的集成服务,对地产商而言是非常具有竞争力的。这也是中国制造业企业实现赶超的一次机会。


最后一个基因是企业定价权意思。如果企业没有定价权,就会陷入价格战的恶性循环,生存会非常艰难。而如果一个企业将树立定价权作为发展的基因。那么追求创新、努力实现差异化、崇尚技术的工程师文化等会自然而然的成为企业的基因,因为只有这样企业才能在竞争激烈的产业链上获得定价权。


企业的发展不是一蹴而就,打造高速成长的企业,需要企业家的实业精神和商业智慧,当这种企业家精神融入企业精神中,这就是汇川技术“进取·永不止步“最真实的写照。


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